20 лет its.agency • агентство, которое живет Подробнее

Как продавать рекламу

Руководитель отдела рекламы Марианна Лушникова рассказала, зачем нужны красивые таблицы в КП и презентациях

Сделали универсальный шаблон, чтобы наглядно объяснять клиентам, как будем тратить их деньги. И вот зачем.

Любой стратег знает: проще придумать кампанию, чем продать ее клиенту. Проблем тут главным образом две (главным, потому что проблемы в проекте могут выскакивать где угодно, и это вам скажет не только стратег, но и любой копирайтер-фрилансер, у которого — ой-ой — свет отключили, текст дописать не могу. И иногда он даже не врет).

Итак:

  1. Клиент не понимает, что тут сложного, и зачем мудрить. Камон, просто запустите нам директ.
  2. В стратегии может быть хоть 10 инструментов, но для клиента это все одна позиция. Двести тыщ за рекламу? Да лааадно

На самом деле никаких противоречий тут нет. Клиент спокойно запускает свои ракеты в космос и не обязан отличать директ от таргета. И все же с этим ограничением нужно считаться. Но как?

Раньше мы писали подробные медиапланы, но со всеми подробными документами есть одна проблема. Их надо читать, а это скучно. Частично эта проблема решается презентацией, но встречаться лично не всегда удобно, да и после презентации клиент останется один на один все с тем же скучным документом.

Поэтому мы задизайнили красивую табличку. Ее можно менять под каждого клиента и даже под разные варианты бюджета одного и того же клиента.

Табличка хороша со всех сторон.

  1. Это красиво, а для многих из нас это главный аргумент.
  2. Табличка показывает распределение бюджета. Сразу видно, что в этом месяце я трачу половину бюджета на таргет, а в следующем только треть.
  3. Табличка показывает все задействованные инструменты и их соотношение. Это уже не «реклама за двести тыщ», а набор инструментов за 10, 25, 40 и т.д. тыщ. Такой прайс даже психологически принять проще.

И высший пилотаж — это проставить в карте KPI. Медиаплан превращается в маршрутную карту с целями и достижениями: вот здесь мы запустили таргет, а вот здесь, смотрите, в вашем паблике уже 10 000 человек.

Продажи — наука сложная, и лишняя шпаргалка здесь не помешает обеим сторонам.