SWANK. Как продавать одежду в модной индустрии

В 3,6 раза выросли продажи с сайта

В 19 раз выросла посещаемость профиля в Инстаграме

3 329 лайков в первый месяц работы

SWANK — бренд качественной женской одежды с 4 магазинами в Петербурге.

Создать образ модной и желанной марки и поднять продажи в оффлайн-магазинах.

Сделать стильный аккаунт в Инстаграме. Привлечь блогеров, чтобы показать подписчикам, насколько красивой может быть жизнь в SWANK.

SWANK — качественная одежда с практичными фасонами. Ткани для нее закупают в Италии, а некоторые модели там же и шьют. Мало какая марка может похвастаться такой же качественной фурнитурой, ровными стежками и тканью, которую можно стирать, стирать, стирать, и она не сядет. Однако в мире моды качество — слабый аргумент. Ведь мы влюбляемся в красивый образ, а не в крепкие швы.

Стало ясно: если человек придет в магазин и что-то примерит, наша одежда ему точно понравится. Но как убедить девушек зайти в магазин SWANK, когда другие витрины обещают им богемную жизнь, а не ровные стежки? У SWANK не было образа, который бы привлекал девушек, и этот образ нам предстояло создать.

Мы поговорили с клиентом, провели несколько интервью с покупателями и знакомыми и смогли подтвердить мысль, которую и так знали заранее: люди покупают не одежду, а образ жизни.

Поэтому нашей задачей стало показать ту жизнь, которой хотела бы жить наша покупательница.

Знакомьтесь — Мария. Ей 35, она много работает и не собирается сидеть дома, пока все селфятся на модных вечеринках. Марии нужна практичная одежда, в которой можно утром сесть на поезд до Москвы, днем провести переговоры, а вечером пойти на новую постановку в БДТ.

Как убедить Машу зайти в один из магазинов SWANK?

Так сформировалась основные элементы стратегии: много фотосессий и работы с блогерами.

Мы проводили 3-4 фотосессии в месяц. Находили фотографов и моделей, которые работали бесплатно ради портфолио, и договаривались с красивыми местами, чтобы провести съемку в необычном интерьере.

Некоторые фотосессии проходили на Витебском вокзале и у нас в офисе.

Одна фотосессия давала 3-4 лука и около 20 фотографий. Этого хватало на неделю-две, поэтому фотосессии проводили постоянно.

Подписчикам явно понравилось, как мы начали вести ленту — новые публикации стали чаще сохранять.

Сохранения: 174 (было 57), больше на 205%

Мы сделали красивый аккаунт, но в нем все еще не хватало жизни, блеска. Чтобы оживить сообщество, мы начали проводить конкурсы каждую неделю. Механика самая простая: отметь подругу и получи скидку. Здесь важно не требовать от подписчиков слишком многого, иначе даже полезный приз не заставит людей шевелиться.

В среднем каждый конкурс набирал больше 100 реакций.

Чтобы страница была поживее, готовили короткие видео и гиф-анимации. Видео здорово цепляет внимание в ленте, а еще это возможность показать сразу несколько луков в одной публикации. 

Образ бренда складывается в том числе из людей, которые его покупают. Если людям нравится амбассадоры бренда, им понравится и одежда.

Чтобы создать нужный нам образ, мы вручную прошерстили весь русскоязычный инстаграм и собрали около 200 блогеров. Выбирали так, чтобы наша Маша хотела сама быть похожей на этого блогера. Маша — успешная девушка, которая всего добивается сама, и мы искали похожих на нее людей: это стилисты, коучи, психологи и просто интересные персоны, которые живут активной жизнью и рассказывают о ней в Инстаграме.

Работа с блогерами имела не только имиджевый результат. Вся статистика аккаунта резко расцвела:

Со всеми блогерами работали по бартеру.

В результате новой стратегии в аккаунте появилась жизнь. Мы отвечали на комментарии под постами, на вопросы в директе, помогали клиентам найти нужную модель на сайте или адресовали вопросы консультантам.

Публикации блогеров также требовали внимания. Под хорошими публикациями обязательно появлялись положительные комментарии и вопросы, на которые мы реагировали от имени бренда.

Марианна Лушникова, руководитель отдела рекламы

За первый месяц работы:

Главный результат работы — страница компании в Инстаграме начала продавать несмотря на сложный путь клиента. Продавцы в магазинах отмечали, что люди стали чаще заходить и спрашивать модели, которые они видели в Инстаграме.

Были и чисто коммерческие запросы в директе. Люди просили отложить вещь или спрашивали про размеры, стоимость и наличие в конкретных магазинах. В 4 раза выросло количество переходов на сайт, при этом качество трафика осталось высоким: